営業職

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営業職（えいぎょうしょく）とは、物品、サービスまたは情報といった財を営利に結びつける職業である。販売を主たる業務とするが、具体的な内容は法人によって異なる。

[編集] 営業職の内容

営業の主たる業務は、生産部門などで生産された財を販売する事であるが、営利を生み出すための作業全般が含まれるため、販売だけでなく企画や調査、顧客サービスといった要素を求められる事もある。企業によっては、営業職と企画や宣伝職を区別しない事がある。営業職には多様な要素が含まれているため、ある程度、役割を分担している事も多い。

一般に営業職とされる作業には以下のようなものがある。

顧客の開拓

顧客の開拓方法は、既存顧客からの紹介や名簿の購入など業種により様々である。外回りで、約束のない相手に営業活動を行う事を「飛び込み営業」という。電話をかけて約束(アポイント)を取る事に専念する職業もある。「御用聞き」は既存顧客の再開拓作業という事が出来る。

商品の売り込み

各種のプレゼンテーションを行って、潜在顧客に財を購入してもらう。商品の性能だけでなく、販社のブランド、用途の提案、他社商品との比較、個人的信頼関係の構築など様々な角度からの提案が行われる。

自分が売ろうとしている財の内容・特徴を熟知している事が求められる。他社製品を売り込む営業を代理店営業と呼ぶ。代理店営業では、複数社の財を扱う事も多く、商品間の差異を把握しておく必要がある。

顧客のニーズに合わせた商品提案、もしくは潜在ニーズを顕在化させる商品提案を行うような営業を「企画営業」「提案営業」と呼ぶ事がある。

契約の締結

財務などの部門と協力して、必要な契約書を作成する。

既存の顧客ケア

自社を代表して既に商品を販売した顧客との窓口になる。営業職は、販売までの過程で顧客と一番接している事が多く、販売後も引き続き窓口になった方が効率的である事が多い。

大量販売商品を扱う場合は、コールセンターなどと呼ばれる専門の顧客相談窓口を用意する事がある。

製品開発と顧客の橋渡し

顧客から得られる情報には、商品に対するニーズや問題点など有益な情報が含まれる事が多く、適切な部門へのフィードバックが求められる。

顧客と製品開発部門とは求めている方向性が違う(要求と技術的解法)ため、意思疎通が難しい場合がある。そのため、技術の分かる営業が中に入って、双方の言葉を翻訳する事が求められる。このような作業を行う営業を「技術営業」「セールスエンジニア」と呼ぶ事がある。

販売促進・調査

販売活動を効果的に行うために、市場調査や、各種広告を行う。マーケティングや商品企画といった専門の部署で行われる事が多い。

予算管理、スケジュール管理

営業には達成すべき予算が割り振られる事が多く、目標予算に対する現在の進捗度などを管理する必要がある。又、営業活動は複数の相手に対し同時並行的に行われる事が多いので、そのスケジュール管理も重要になる。この分野を支援するサービスとしてセールスフォース(salesforce)システムがある。

[編集] 営業職の成立

現代のような営業職が成立した理由の一端として、社会的分業システムの深化が挙げられる。企業を大規模化し、効率的に運営するために分業化が進み、営業職は事務職や製造部門と分離されて独立した。営業職を独立させる事により、効率的な生産が可能になった他、プレゼンテーション技法の高度化などがもたらされた。しかし、営業と製造部門を分離しすぎたため、営業職従事者の売るべき製品に対する愛着が失われ、モチベーション低下を招いている例もある。

[編集] 特徴

仕事の結果を契約受注額や件数で客観的に測定しやすいため、成果主義が適用されやすく、歩合制を適用しているところも多い。業種によっては、1億円プレイヤーが生まれる事もあるが、常に日々の数字（結果）というプレッシャーを受け続ける事も多い。自身の成績を上げるために休日返上で出勤する者もいるが、ノルマが厳しいため実質義務になっている企業も少なからず存在する。社員の中には自腹を切る形で苦し紛れに自分で商品を購入、契約などするケースもある。

外に出ている事が多い業務の性質上、みなし労働時間制度が適用される事が多い。みなし労働時間を適用した場合、超過労働時間があっても残業とならない事があるため、残業代の代わりに営業手当てといった名目の手当てが出される事がある。

アメリカでは営業職にも裁量労働制が認められているが、日本では認められていない。業種によっては、季節商品や顧客が土日や夜間に集中する商品を扱うために、営業活動できる時間に著しい偏りがあるものもあり、そういった業種では、裁量労働制の導入も検討課題である。

営業職は多くの人と接するためコミュニケーション能力が求められるだけでなく、常に新しい状況に適切に対応する能力が求められる。そのため、営業技術というのは汎用性が高く「営業が出来れば何の職業も出来る」と言われる事がある。営業技術は、技術職に比べ属人的な要素が大きいが、高い次元で営業職を行っている人材へのニーズは高い。