Direktverkauf
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Im Direktverkauf wechselt die Leistung nach der Herstellung einmal den Besitzer, nämlich vom Hersteller bzw. Importeur zum Kunden. Dazu im Gegensatz steht der Handelsverkauf, bei dem die Leistung entlang einer Handelskette vertrieben wird. Die Stufe vor dem Direktverkauf ist das Direktmarketing, mit dem die Akquisition vorbereitet wird.
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[Bearbeiten] Direktvertrieb (persönlicher Direktverkauf)
Direktvertrieb ist der persönliche Verkauf von Waren und Dienstleistungen an den Verbraucher in der Wohnung oder am Arbeitsplatz, zumeist in wohnungsnaher oder wohnungsähnlicher Umgebung. Charakteristisch für den Direktvertrieb ist immer der direkte, persönliche Kontakt zwischen Anbieter und Kunde.
Diese Form des Verkaufs findet sich typischerweise auch im Investitionsgütermarkt (B-to-B). Hier werden die Vorteile der Produkte oder Dienstleistungen im direkten Dialog zwischen Hersteller bzw. Importeur und Verwender vorgestellt und ggf. vorgeführt oder berechnet. Beispiele hierfür sind die bekannten Handelsketten, deren Reisende im Markt vor Ort die neue Ware anbieten oder die Handelsvertreter der Werkzeug- und Maschinenindustrie.
Im Konsumgütermarkt (B-to-C) findet sich der Direktverkauf ebenfalls auf persönlicher Ebene. Dieser wirbt dann mit dem veritablen Kundenvorteil der Einsparung hoher Zwischenkosten. Beispiele finden sich vor allem im Dienstleistungsbereich wie z.B. im Haustürgeschäft von Versicherungen, Strom, Telefondienstleistungen (Netzanbieter) oder Hausgeräten. Der Straßenverkauf auf Märkten und die Verkaufsveranstaltungen im Zusammenhang mit Kurzreisen ("Butterfahrt" / "Busreise") sind häufig auch Direktverkauf. Der Direktverkauf kann entweder persönlich oder über elektronische Medien angebahnt werden, eine besondere Stellung nehmen hierbei der Telefonverkauf und der e-Commerce ein.
Eine Sonderstellung nimmt das Mulitlevel-Marketing ein (siehe hierzu: MLM). Bei dieser Verkaufsstruktur stehen drei bis sieben Verkäuferstrukturen übereinander und vor allem die jeweils in unterster Line stehenden Verkäufer haben intensiven Kundenkontakt. MLM ist in Deutschland eine Straftat, wenn es so betrieben wird, wie es § 16 Abs. 2 UWG (Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb) definiert. Vereinfacht ausgedrückt, ist MLM dann verboten, wenn nicht der Produktabsatz selbst, sondern die Progression des Systems im Vordergrund steht.
[Bearbeiten] Wirtschaftliche Bedeutung
Der Direktvertrieb verzeichnet starke Zuwächse. Wie aus der am 18. Mai veröffentlichten Jahresstatistik der World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA) hervorgeht, stiegt der weltweite Umsatz von rund 95 Milliarden US-Dollar im Jahr 2004 auf über 101 Milliarden US-Dollar im Jahr 2005 (jeweils ohne Mehrwertsteuer). Die Zahl der im Direkvertrieb tätigen Außendienstmitarbeiter kletterte von rund 55 Millionen (2004) auf über 57 Millionen (2005).
Weitere Informationen: World Federation of Direct Selling Associations [1]
In Deutschland wurden im Jahr 2005 laut Angaben des Bundesverbandes Direktvertrieb 2,317 Milliarden Euro Umsatz erzielt (inklusive Mehrwertsteuer), wobei sich diese Zahl auf die 33 Mitgliedsunternehmen bezieht, die dem Verband 2005 angehörten. Zusammen beschäftigen diese Unternehmen, unter ihnen Vorwerk, Avon und Tupperware, in Deutschland rund 201.000 Vertriebsmitarbeiter. Insgesamt werden laut einer im April 2005 veröffentlichten Studie des Schweizer Prognos-Instituts in Deutschland jährlich rund 7,8 Milliarden Euro im Direktvertrieb umgesetzt. Die Zahl der im Direktvertrieb tätigen Mitarbeiter liegt demnach bei rund 700.000 Beschäftigen.
Weitere Informationen: Prognos-Studie "Direktvertrieb in Deutschland" [2]
[Bearbeiten] Bundesverband Direktvertrieb
Größter Branchenverband ist der Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e.V. mit Sitz in Berlin. Dieser vertritt seit 1967 die Interessen namhafter Direktvertriebsunternehmen des privaten Konsumgüter- und Dienstleistungsbereichs. Zu seinen Mitgliedern zählen so bekannte Unternehmen wie Avon, Tupperware, Vorwerk, inmediaONE und Yello. Seit April 2006 gehört dem Verband auch die Deutsche Telekom AG (Deutsche Telekom Direktvertrieb und Beratung) an. Die Mitgliedsunternehmen des Verbandes haben sich zur Einhaltung von Verhaltensstandards verpflichtet, die für ein faires Miteinander im Direktvertrieb sorgen sollen.
Weitere Informationen: Bundesverband Direktvertrieb [3]
[Bearbeiten] Telefonverkauf
Im Telefonverkauf werden sämtliche Schritte des Verkaufsvorganges fernmündlich durchgeführt. Diese Form des Verkaufs hat sich aus Kostengründen zwischen dem enorm aufwändigen Außendienstverkauf bzw. der Unterhaltung von Ladengeschäften einerseits und dem Versenden von Printwerbung zur Erzielung eines Vertragsabschlusses andererseits etabliert.
[Bearbeiten] e-Commerce
Die e-Commerce genannte, inzwischen nicht mehr so neue Form des Direktverkaufes wird über das Internet abgewickelt und stellt ebenfalls eine unmittelbare Handelsbeziehung zwischen Anbieter und Abnehmer dar. Zunächst im C-to-C und B-to-C Markt, inzwischen auch bei institutionellen Abnehmern im B-to-B Markt, wird von der Werbung bis zum rechtsverbindlichen Kaufvertrag, der gesamte Direktverkauf online abgewickelt.
[Bearbeiten] Literatur
Reinhard von der Becke: Das Job-Wunder. Millionen freie Stellen im Direktvertrieb. Econ, München / Düsseldorf 1999 ISBN 3-430-11200-1
