Nutzwert
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Als Nutzwert werden im Verkauf die emotionalen oder sachlichen Funktionen eines Angebotes bezeichnet. Diese teilen sich in Grund- und Zusatznutzen auf, wobei das so genannte Alleinstellungsmerkmal (unique selling proposition) eines Angebotes (einer Ware oder Dienstleistung) innerhalb des Marketings im Sinne des veritablen Nutzwerts bzw. einzigartigen Kundennutzens betrachtet wird.
Wichtig für die Nutzwertformulierung ist eine nachprüfbare Formulierung mit Zahlen, Daten oder Fakten.
Beispiele:
- 6l/100 km Benzinverbrauch eines PKW
- Cremige Konsistenz einer Kaffezubereitung mit 0,7 bis 1,5 cm³ Schaum auf der Oberfläche
- Oberflächengüte einer Bodenfliese Klasse 3 für mittlere Beanspruchung
- 7,5 % Zinsertrag p.a. einer Kapitalanlage
- 60 % Anteil regenerativer Energie in einem Stromtarif
- 12 Tore / Saison Torgefährlichkeit eines Fußballspielers
Die Nutzwertargumentation ist im Verkaufsgespräch eine der sachlichsten Argumentationsmöglichkeiten. Sie lässt jegliche persönlichen Präferenzen scheinbar außen vor, wobei sicher zu beachten ist, dass die selektive Wahrnehmung eines Kunden für bestimmte Nutzwerte an sich bereits eine der wichtigsten Erkenntnisse der Verkaufspsychologie darstellt.
