Benutzer:SBurghart
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[Bearbeiten] Organizational Buying Behaviour
[Bearbeiten] Einleitung
Organizational Buying: „Entscheidungsprozess, durch den Organisationen ihre Bedürfnisse für Produkte identifizieren und zwischen vorhandenen Alternativen wählen“
Organizational Buying Behaviour ist ein komplexer Prozess, welcher daraus resultiert, dass mehrere Personen mit oft unterschiedlichen Zielen zusammenarbeiten.
Erste Ansätze zu diesem Thema lieferten Webster, Wind, Faris, Ronbinson, Anderson, Chu und Weitz
[Bearbeiten] Kaufsituationen einer Organisation:
Grundsätzlich kann eine Organisationen 3 verschiedenen Kaufsituationen gegenüberstehen:
·Reiner Wiederkauf: routinemäßiger Kauf
·Modifizierter Wiederkauf: Käufer möchte Bedingungen, Produktspezifikationen ändern
·Erstkauf
Genaueres zu diesem Thema finden Sie unter Buyclass Framework
[Bearbeiten] Kaufentscheidungsprozess von Organisationen
Der organisationale Kaufentscheidungsprozess unterscheidet sich von dem der Konsumenten vor allem durch eine stärkere Formalisierung und eine sehr genaue Definition des Bedürfnisses.
Die Phasen lauten:
Problemerkennung
Spezifikationen: allgemeine Definition des Bedürfnisses, Produktspezifikation
Alternativensuche und –Evaluierung: Suche nach Lieferanten, Einholung der Angebote
Entscheidung: Auswahl eines Lieferanten, Spezifizierung des Auftrages und Verhandlung der Bedingungen
[Bearbeiten] The Buying Center
Als Buying Center bezeichnet man die Gesamtheit der an einem Kaufentscheidungsprozess für Investitionsgüter beteiligten Personen. Dabei gibt es folgende Rollen:
· Benutzer (user): sind die Mitglieder einer Organisation, welche die Produkte und Service verwenden.
· Einflussnehmer (influencer): wie technisches Personal und Ingenieure, welche Informationen bereitstellen und dadurch Entscheidungen beeinflussen.
· Einkäufer (buyer): sind diejenigen mit formaler Verantwortung und Autorität, insbesondere bei Lieferantenfragen.
· Entscheidungsträger (decider): sind das Management und die Einkäufer
· Informant (Gatekeeper): sind Einkäufer und Sekretärin
[Bearbeiten] Einflussfaktoren des organisationalen Kaufverhaltens
· Umweltfaktoren: Investitionsverhalten, Konsumverhalten, Zinssatz, Technologie, Gesetzgebung, Wettbewerb, Politik, Ökologie,...
· Organisationale Faktoren: Ziele, Einkaufstaktiken, Organisationsstruktur, Hierarchie
· Interpersonale Faktoren: Gruppendynamik, Autorität,...
· Individuelle Faktoren der beteiligten Personen: Bildung, Persönlichkeit, Risikofreude,...
· Kulturelle Faktoren: Geschäftsetikette,...
